咨询公司，是如何定价的？

今天来聊一聊，“咨询公司是怎么定价的”这个话题。

咨询公司的定价，差别非常大。

在我们营销咨询这个行业里，价格低的几万几十万，价格高的，一年一两千万。

咨询公司的生意类型，叫做专家生意。

专家生意的的特点，是门槛高，但复制很难，所以咨询公司规模一般都不大。

专家生意非常依赖核心专家，所以这个行业“供应链”非常短缺。

尽管可以通过一些方法论和工作模块设计，获得一些生产效率。

我们今天的定价是180万一个项目，280万全年陪跑。

有人说小马宋已经很贵了，但中国最贵的营销咨询公司定价是我们的十倍，你说气人不气人？

不是我不想挣钱，而是我们要做大多数企业的生意，没法这么定十倍的价格价。

咨询公司的定价，主要考虑几个要素。

第一个是竞争的角度，要看同行。

如果你们服务能力差不多，那同行的定价就是你定价的上限，这是基于竞争的一种定价思维。

你跟对手差不多，但定价比他们高，那客户为什么选你？

小马宋是咨询行业的后辈，定价在这些传统前辈公司的四分之一左右，也比较合理。

第二个是，从业务规模的角度价格越贵，你能接到的客户数量就越少。

当然高定价有几个好处。

一个是高利润，一个是这种定价天然筛选了那些没实力的客户，可以保证你做出的客户案例“更容易成功”，至少这种付一两千万的客户，他们是有钱打广告的，这就会让咨询公司的“案例”看起来到处都是。

缺点是，能接受这种价格的客户数量不够多。

每年接到的项目也不会太多。

我希望接受我们价格的客户多一些，每年多干一些项目，这对公司团队也是宝贵的锻炼。

把价格定到行业最高价的20-30%，客户容量至少会增长100倍。

美军的战斗能力强，就是因为他们常年在海外作战（仅是举例，没别的意思）。

团队是需要实战历练的，如果每年做不了太多业务，我担心他们能力退化。

第三个是，成本维度。

咨询公司这种商业模型，注定了没有物美价廉一说，所以成本不是考虑咨询服务价格的主要因素。

咨询公司规模不能做太大，那就只有多赚一些利润。

第四个是，客户价值的维度。

就是你提供的咨询服务价值，值不值这些钱。

如果值，你的客户做完项目就会传播你的口碑。

如果不值得，他们做完项目就是骂你，别的客户来找你服务之前，也会去老客户那里了解情况，那你未来获客就难了。

客户的价值，也要看客户是谁。

一个奶茶店，你帮它营业额翻一倍，也不如你帮一个百亿企业提升1%，你花得力气差不多，结果却差千万倍，所以服务更有价值的客户也是咨询公司的追求。

本质上，还是你提供的价值和价格是否匹配的问题。

咨询公司要保持咨询价格低于它的服务能力，那你客户的满意度就会更高。

咨询行业的服务交付无法做到标准化，质量又不能提前验证，所以甲方选择一家咨询公司就很难。

昨天来我们公司拜访的一个客户说，他们已经被另外两家咨询公司伤害过了，大几百万费用花出去，毫无效果，但还是想找。

所以我说，甲方找个靠谱的乙方，比乙方找到甲方的业务更难。

更多定价问题的讨论，欢迎阅读我的《营销笔记》，我花了几万字，写定价问题。

（完）

内容原载于: 小马宋