我在直播间教人养花，年入四千万
作者 | 胖冯
01
它是一株植物。墨绿色的叶片肥厚油亮，身形挺拔扎实，还能开出鲜艳夺目的花朵。
一百多年前，它离开世代生长的非洲老家，几经辗转来到中国安家落户。
它的学名“大叶石蒜”没几个人知道，这里的人们一般叫它“君子兰”，把它称为灵性之花、富贵之花，甚至传说它开花是为了预报家中的喜事。
君子兰也很喜欢这块广阔的土地，但很多时候它过得并不好。
种植在室内的君子兰
人类需要大地、空气、阳光和水，君子兰同样需要。然而，人类在把它当做宠物养的时候，往往并不能提供这些东西，或者好心办了坏事。
花盆里那么一点点土，提供的养分跟大地无法相比；主人用自己喝的水喂给它，这可要了命了：它爱喝的雨水是弱酸性的，而人喝的自来水是弱碱性，不但口味不合还含有能让土壤板结的氯。
它终日呆在室内不见阳光，无法进行光合作用不说，还接触不到风——风能帮它实现空气循环，吹走叶片上的水分，帮助把土壤中的营养提送给它。
简单地说，它离开了自然母亲的怀抱。
可怜的君子兰不会说话，只能日复一日地消瘦下去，叶片变黄变薄、失去弹性。更不用说各种细菌、病毒、害虫引发的灾难了。比如最常见的病种之一——黑斑病，空气不流通或者水浇得不对，都会引发真菌感染，造成许多君子兰的叶片上生出黑色小斑点，进而落叶甚至枯死。
感染黑斑病的君子兰，叶片上生出了黑色小斑点
同样的状况还发生在数百种常见的观赏花卉身上。主人们都很纳闷：这花怎么就越来越蔫呢？
少数人隐约明白了。他们去为花购买肥料和药品，却往往空手而归。
出售这些东西的地方很少、样式更少，只是有些花店在卖花的时候送那么一点肥料。而且很多店主还存心不卖，道理很简单却令人无语：你们把花养死了，才会早点来我这里买嘛。
如今，这种局面总算有了改变。短短几年，沧海桑田。
秘诀就在一项发明上——直播和短视频电商。
02
一千五百年前的北魏时期，著名农学家贾思勰历尽千辛万苦，写出了中国现存最早也最完整的一部农业百科全书《齐民要术》。
这部煌煌十卷的巨著涵盖了粮食和蔬菜种植、果树和林木栽培、经济动物的饲养等方面，具备巨大的实用价值和学术价值。他的雕像至今屹立在家乡——今天的山东省潍坊市寿光市。
贾思勰的老乡没有让他失望。一千五百年后的今天，寿光成了“中国蔬菜之城”。农民们家家都有蔬菜大棚，八千多人常年奔波在全国乃至世界各地指导当地的蔬菜生产。每天无数的大卡车在寿光进进出出，各地的蔬菜拉到这里一圈再回去，往往就能卖上高价。当然前提是要贴一个“寿光产”的标签，就跟大闸蟹去阳澄湖洗澡一样。
山东潍坊寿光蔬菜温室
蔬菜之城，当然也是肥料之城。寿光城里城外密布着大大小小的化肥厂。它们催生的一个副产品，就是发达的花卉园艺产业。
“花需要的肥料，跟庄稼需要的差不多，都是那几种养分嘛。”
身材高大的贾荣吉是寿光本地人，典型的山东汉子。言谈中不时能让人感受到他对传统文化道德的遵从，以及对农事的熟悉。这也正常——大学毕业他就在农资店当业务员，深更半夜扛着二百斤的农药桶在地里忙碌。那药挥发性很强，还有毒，他尽管戴了护目镜也差点被弄瞎。如今想起那段吃苦的青春岁月，他说：真是非常好的锻炼。
如今的他，是著名园艺品牌“贝可施”的操盘手。他的抖音电商店铺里有250多种商品，每年销售额达四千万元。销量第一名是一款专治植物黑斑病的药，蔬菜花卉通用。它的销量数字就标在产品介绍里：104万。
办公室里陈列着各类贝可施的商品
创业已经有几年时间，但贾荣吉真正开始做抖音电商是在2021年。不懂流量、不会用物料这些坑都踩过一遍以后，他慢慢找到了方向：要用内容吸引人，再激发人的购买需求。这样，把一大批原先并非消费者的人也拉了进来。
打开贝可施官方旗舰店的抖音号，短视频作品数量足有2500多个，是商品的十倍。每一个短视频，都在介绍一种园艺小常识：“养花先养根”“养花如何防虫”“发财树爱吃啥你知道吗”“花叶黄了怎么办”……
“每一种花和另一种花都不一样，生长的表现、饲养的预期，都有差别。养花的人需要指导，就会买东西。”贾荣吉说，抖音能让普通人刷这些小视频的时候，自然接触到养花的知识，才会爱上养花，变成了消费者，然后就会来买肥料、买农药。
通过抖音，他也看到了这个社会的另一面：很多老年人退休之后，把养花当成自己晚年的事业，投入的精力和寄予的期望绝不亚于一次创业。
贝可施抖音号上的短视频作品数量足有2500多个，每一个短视频，都在介绍一种园艺小常识
有的人要在家中凑齐中国传统的吉祥象征“梅兰竹菊”，下了好大功夫研究这四种完全不同的植物；有的人在家里养了六百多盆兰花。
“他们养一年，看到它能开一个月，就非常满足了。那种满足感，一般人是很难想象的。”贾荣吉说。
03
“没有抖音，园艺这个行业发展不起来。”
在寿光这样的县级市，一家公司有两个“联席CEO”很罕见，能把事做成的更少。但他们俩例外——赵东明，90年出生，学经济管理；刘振飞，87年出生，学艺术设计。
他们俩掌管着一个新锐的园艺肥料品牌“青丛园丁”，2022年才开始创业，在抖音迅速卖到了全国农用物资店铺榜第一名，超过了许多巨头级厂家。
一看他们的产品名字，就能给人留下深刻印象。“长得快”“猛生根”“一喷开”……无比接地气，绝对没有任何理解问题。
青丛园丁直播间
“长得快”一年就卖了上百万瓶。它是一款叶面肥，也就是用在叶子表面上的肥料，主要成分是氨基酸铁，可以有效增加植物的生长速度。喷上它，一盆君子兰在半个小时内就可以看出叶片变得肥厚油亮。再喷一段时间，叶子长得更快、厚和好看。
这种肥料其实并不稀奇，许多商家都在卖。但青丛园丁的最大贡献，也许在于把它变成了免稀释的喷雾——消费者打开盖子，按动按钮往叶子上一喷即可，无需再去买容器、喷壶，自己往里面兑上按比例的水。
看似无比简单的操作，实际上能难倒不少人，尤其是老年人——这个养花的最大群体之一。
“我们这样设计，就是为了方便大爷大妈们，让他们省事。”赵东明和刘振飞说：他们的顾客很多都是城市居民，年龄一般都在45岁以上。为什么很少有农村居民？因为农民对养花不陌生，按照种庄稼的做法来，大差不差；而且农村种花一般种在院子里，也没有城市里用花盆养花的那些问题。
青丛园丁合作工厂生产线
这个群体有自己的有趣特点：退货率几乎可以忽略不计，卖出去一千件也退不到十件，而且很多都是因为老人忘了拿快递被退回来的。
但有一利必有一弊：他们不太懂得关注品牌、按时回购，甚至自己的订单在哪里都找不到。很多老年人睡得晚，晚上十一二点是销售量最快的时候，全公司都为此要上夜班，一直直播到后半夜。
年轻的青丛园丁为什么做得比较顺利？两个人总结了诸多原因。比如寿光的物流体系非常发达便宜，快递能做到一块三四送全国；周围的化肥厂生产能力强大且产业链运转速度快，上午把标签送过去下午就能拿到货，等等。
工人正在打包
当然，抖音的特性也非常重要：“这个行业最大的问题，在于消费者不知道养花还要施肥。少部分人知道，但传统电商的时候，他们不知道怎么搜。有了抖音，才好了。没有抖音，这个行业发展不起来。”
青丛园丁的着力点主要在抖音短视频。他们的主播从讲养花知识开始说起，按照时令、地域等维度选择脚本方向，哪款短视频火了他们就开始推直播，以此引流销售。
比如过年的时候就多讲讲蝴蝶兰，因为这时候正是它开花的当口。“（如果）光讲产品，几天直播间里就没人了。”
04
打开“锦卉园艺”这个拥有16万粉丝的抖音号，36岁的王娇每天下午三点半都在这里直播，讲授各种养花的知识技巧。
她拍了185个短视频，每一个都无比接地气。“海棠花开谢后如何修剪”“如何把长寿花养成老桩”“君子兰开谢之后花箭要不要剪”……
作为一位花卉行业的带货主播，贝可施与青丛园丁两家公司的产品都在她的商品橱窗里。但她的自我介绍很谦虚：“帮您解决养花问题”“谢谢你那么优秀还关注我”。
贝可施主播正在直播
数不清的人在评论区里跟她互动，有趣的是这些互动往往与视频本身无关，比如在海棠花的视频下面问关于绣球花的养护问题。他们还会在里面晒自己养花的照片，带着点炫耀的味道。“我的花养得还行吧？”“我这个品种，没看过吧？”
王娇的坐标在宁夏。西北多年前遍地黄沙，人们迫切需要绿色植物来调节情绪，几乎家家都要养花。如今城市绿化早已普及，但西北人养花爱花的习惯没有改，花卉产业很发达。光银川一个区每年就有数百万支鲜花卖到一线城市。
从她父亲开始就从事花卉养殖这一行，从大棚种植到线下店都干过。王娇本人也有十年以上的从业经历。从多肉植物到君子兰、海棠花，什么都做过。
贝可施主播正在讲授养花知识
疫情中园艺行业备受打击，去年她开了抖音，没想到一下子就做成了。很多人喜欢看她的直播，说她有一种特殊的幽默感。“我也不知道自己幽默在哪儿，反正他们就是爱看。”说多了话，王娇渐渐会露出一点东北口音——她从小生长在辽宁鞍山，走出曲艺名家刘兰芳的地方。
在宁夏的东北人通过直播把山东花肥卖到全国，只有这个时代才可能。
王娇自己开店的时候，从来都主动向顾客推销花肥。虽然几年前的花肥样式很少，远不如如今抖音上的应有尽有。很多顾客也根本没有买花肥的意识，把花买回去看几天就行了，顶多浇浇水，“养死了再买”。
她明白，很多同行不卖花肥，也不指导顾客养花的心理：不能让顾客自己养，养死了他们才会回来买。“我是觉得，格局不能那么小。你让他养死了，他也许就放弃了，以后不买了。他们养好了，发现养花的乐趣，会买得更多。”
贝可施选品
“这个行业必须先解答顾客的问题才能卖货。我们是制造肥料的，没法给每一个养花人都提供具体指导。南方跟北方的花都不一样，谁能懂所有的花呢？某一个达人也覆盖不了。”贾荣吉说，这就是行业依赖达人带货的原因。
“南方的植物，北方人反而买得更多，看的就是这个新鲜劲儿。所以问题才多，需要解决。”王娇说：的确没有人能懂得全部的花。花卉行业的主播有很大的学习空间，这个行业可以做很久。
另一位主播张少奇也是这么认为的。“原先我还担心这行是不是吃青春饭，现在我觉得，如果品选得对，主播说不定是越老越吃香。因为控场能力、说话技巧、把握客户心理的能力，都需要经验的积累。”
朵咔园艺主播张少奇
张少奇是山东本地的主播，为潍坊一家名叫“朵咔园艺”的公司工作，在抖音电商卖营养土。
所谓营养土，是一种混合了泥炭、椰子壳粉等成分的基质土，不但营养丰富还透气吸水，比一般的泥土更适合种花。如今正是春暖花卡的旺季，他每天要站在直播间播上六七个小时，下播时总是习惯性地说一句：“只要给我们家产品一个机会，我们就有信心把大家留住……”
每天六七个小时的直播下来，他已经很专业了。每天一定要保证八个小时的睡眠时间以避免嗓子失声，上班时间尽量少喝水少上厕所；穿着打扮是公司精心设计过的：一顶带沿凉帽、格子衬衫、牛仔布的围裙，外加一副很Q的眼镜。这是为了营造一种温馨的氛围，拉近跟用户的距离。
朵咔园艺创始人李维鹏
当然，更重要的是学习。没事的时候他都在刷同行的抖音视频和直播，学习各种知识；为了积累经验他自己在家种花，虎皮兰、吊兰、兰花养了一大堆。
05
园艺行业的明天会怎样？几位从业者都给出了自己的看法。
“其实我们在其他平台上的产品都以花盆为主，唯独在抖音上是营养土，营养土必须高度依赖直播。”
朵咔园艺的总经理李维鹏说，公司在传统电商和抖音电商都有经营，但区别很明显。这么多年下来，用户可能习惯了，想买花盆会去传统电商上搜索。但直播和短视频带货是另一种逻辑，“在阳台上切开一个大西瓜，告诉你在这里就能种，马上就会有人买。”
正在成熟的西瓜
传统电商，顾客主要靠逛店，看销量、爆品数据来判断；跟抖音高度依靠内容的逻辑完全不一样。抖音电商相对更适合创业者，但想要成功绝对也不简单。需要主播有高超的直播技巧、丰富的产品知识，还要能抓住观众。
“前提还是产品质量要过硬，迭代也要快。” 贝可施的老板贾荣吉说。“原先我们是一个月上一两个新产品，现在超过十个都很正常。”
抖音电商给行业带来的是加速度。品种和厂家每一天都如同雨后春笋般层出不穷。青丛园丁的两位CEO更不敢松懈。一旦造出一款爆品，很快就会有同行跟上、仿制，产品红利期很短，他们必须抓住短短的这段时间，然后就该推出新的产品，取新的名字了。
青丛园丁两位创始人
每个人对行业都很有信心。因为，也许每一个短视频每一次直播后面，就能把一些人转化成爱花的人。这个数量到底有多少实在无法估计，只能确定：很大。
能确定的是他们自己。入行以来，他们每个人都成了重度用户，个个都在家里养了一大堆绿植。不仅仅是因为需要试用自己的产品。
日子久了，他们真的爱上了花。
– End –
本文仅代表作者观点，不代表平台立场
作者 | 胖 冯
编辑 | 吴丽雪
统筹 | 杨园园
排版 | 静 山
内容原载于: 南风窗
